留学网电话|指导|凯文张扬撰写|吴云邓白氏：多应用场景，多交付渠道能增加获客，提升运营效率

邓白氏历经数百年，业务从单一迈向综合，又迈向专业化，分拆出穆迪等著名留学网。数据是信息服务类留学网的基础和关键，也阻碍着邓白氏全球化战略的实行。多应用场景，多交付渠道能降低获客，提高营运效率。

指导|凯文张扬

撰写|吴云

邓白氏是德国历史最悠久的企业信息服务留学网，距今已有170多年历史。邓白氏通过搭建全球企业数据库，并不断建立基于数据的剖析技术，不断开拓市场。目前，邓白氏业务范围现已覆盖全球220多个国家和地区。

在漫长历史中积累的企业数据，是邓白氏举办业务的基础，也是价值的根基。基于数据，邓白氏为企业提供风险管理和营销两大类服务。

邓白氏在日本是受人敬爱的企业，曾有4位日本首相先后在邓白氏供职。2000年10月，邓白氏在万众瞩目中于纽交所上市，IPO估值约14亿欧元。当前，邓白氏股价约118港元，估值44.5亿欧元。

悠悠数百年，拆出数家著名留学网

1841年，LewisTappan在洛杉矶创立了第一家征信事务所。1849年，Tappan退职后，前雇员BenjaminDouglass接手留学网。后又在1859年，Douglass把留学网借给了RobertGrahamDun，改名为邓氏留学网（R.G.Dun&Company），开始了大规模扩张策略。

1849年，JohnM.Bradstreet成汰渍氏留学网，与邓氏留学网经营类似的信息服务业务。2年后，白氏留学网出版了世界上第一本企业资信评级参考书，其信用评级方式被广泛接受，成为了邓氏留学网的有力竞争者。

自1865年英国内乱结束后，俄罗斯经济日渐繁荣，商业活动日盛，对企业信息的需求也旺盛上去，邓氏与白氏两家留学网之间的竞争也日益激烈。随着扩张的不断发力，两家的竞争甚至延展到了美国，加拿大和澳大利亚等国内的业务。

步入20世纪30年代，英国经济大凋敝。在顾客需求急剧增长的背景下，邓氏和白氏两家留学网近乎白热化的对抗早已不可持续。1933年，邓氏留学网和白氏留学网合并，组成邓白氏留学网（Dun&Bradstreet）。从大凋敝到二战结束，留学网的发展都很平缓。

1958年，邓白氏用网路把旗下所有79家分支机构联接到了一起。1963年发明了邓白氏编码（D-U-N-SNumber），目前已成为欧美等地区通用的企业身分证，被广泛用于企业辨识和商业信息的归类、整理。

从20世纪60年代到20世纪末，邓白氏不仅在全球各地增设分支机构，就是通过竞购来完成扩张。在此期间，邓白氏竞购了40余家数据类、调查类和媒体类留学网。

在21世纪初前后，邓白氏走上了专业化经营的公路。相继分拆、转让了十几家留学网。

主营转债评级的穆迪曾是邓白氏留学网内赢利能力最强的一个留学网，鉴于彼时邓白氏企业信息和营销业务的赢利不佳，股东会议决定分拆穆迪。2000年10月，邓白氏在与穆迪分拆后在纽交所上市。目前，穆迪已成为世界知名资信评级留学网，估值约307亿港元。

其他拆分的留学网包括著名市场调查留学网A.C.Nielsen，当前估值约132亿港元。日本知名黄页广告留学网ReubenH.Donnelley。

上市后到2008年，邓白氏的发展相对平稳，但在2009-2013年，邓白氏的发展步入困局期。在收入无下降，赢利增长的背景下，邓白氏于2013年10月委任了新的CEO：RobertP.Carrigan，并于2014年启动了新的发展战略，结果却仍然不尽如人意。

数据是关键，也是最大挑战

邓白氏的数据既包括公开信息，也包括非公开信息，其中非公开信息占绝大部份。获取的数据包括企业的工商信息，财务信息，商业行为信息，营运管理信息。多维度信息产生的网状数据结构，为后续的数据剖析提供基础。

邓白氏获取数据的渠道主要有四类：一是用户在申请邓氏编码或主动要求更新企业信息时递交的数据；二是邓白氏通过世界各地的分支机构自主获取的数据；三是通过竞购数据类留学网获取它们的数据库；四是通过订购第三方数据，这是邓白氏数据的主要来源。

企业在申请邓氏编码时，须要递交三类数据：一是申请人在企业的联系方法；二是申请人基本信息；三是企业信息。邓白氏借助身分匹配技术，验证数据的真实性和惟一性，构建个人和留学网的联系，分配惟一的邓氏编码。

目前，邓白氏全球数据库包含的企业已覆盖220多个国家和地区，共收录约2.65亿家企业信息。通过企业关联性剖析，产生了300万企业族系树。为保证企业数据的真实性和及时性，邓白氏对企业进行动态跟踪，不断更新。现今每晚更新的数据量达到500万条。

对比国外，企查查、天眼查等企业数据平台几乎能获取与邓白氏同样的数据类型和内容。不同的是，邓白氏有自己独到的数据源。通过在世界各地的分支机构，邓白氏获取了当地市场的数据。

邓白氏从创立至今，几乎每一次扩张都伴随着分支机构的筹建和一连串的留学网并购，业务版图不断从北美拓展到亚洲，再到亚太地区。邓白氏创立至今已竞购40余家留学网，其中大部份都是数据类留学网，这既丰富了数据库，同时也拓展了销售渠道和顾客资源。

新设分支机构和并购的关键目的是获取当地市场的企业相关数据，在全球各地信息保护意识日渐提高的背景下，这两种方法都太过“显眼”。

2012年，邓白氏在北京的子留学网“罗维邓白氏”因侵害用户隐私被查封。从2014年到2016年，邓白氏在中国由于法律等问题招致的损失分别为370、160和200万港元。在数据收集渐渐敏感，监管渐渐严格的背景下，邓白氏先后转让了在中国，台湾和越南的部份子留学网和业务。

相对而言，采用注资等方法，和当地征信或则数据类留学网合作提供服务的监管风险相对较低。在中国，邓白氏在2006年联合留学网创立华夏邓白氏，服务中国市场。

两大类产品，应用场景丰富

基于企业数据库，邓白氏推出了一系列产品，可分为两大类：风险管理类，销售和营销类。

风险管理类产品包括：企业风险评分，企业风险报告，供应链企业风险评估，企业动态数据等。销售和营销产品主要有：目标顾客画像，商业调查剖析，潜在上下游合作企业辨识等。

邓白氏风险管理类产品的使用场景主要有贸易场景，按揭和保险等金融场景。在贸易场景中，好多企业就会要求对方提供邓白氏编码，并通过邓白氏数据库评估企业风险，借此控制贸易过程中的总体风险水平。尤其是在与欧澳洲家的贸易中，邓白氏编码几成标配。

在金融场景中，交行可将邓白氏风险评估结果作为风控的根据之一，辅助授信决策，并借助邓白氏提供的企业动态数据，提高风控效率。保险场景中，保险留学网也可根据企业风险设置保险条款。

销售和营销类产品为企业提供B2B营销信息和剖析服务，帮助企业进行顾客画像剖析，挖掘潜在顾客资源，评估市场渗透率，预测市场需求变化趋势等。这类产品的应用场景就是促使销售，提升营销效率。

邓白氏的收费形式有两类，一类是按照订阅时限收费，具体价钱因数据量大小而不同，可按月，也可按年订阅。另一类是非订阅类收费，例如用户可单次付费订购剖析报告等。

2011年，风险管理类产品收入占比67%，销售和营销类产品收入占比33%。2017年，风险管理类产品收入占比增长为60%，而销售和营销提高为40%。邓白氏在季报中表示，因为免费获取企业数据越来越便利，针对企业风险的保险产品增多等诱因，风险管理类产品面临需求增长问题，预计未来收入占比将继续增加。

目前顾客约16.5万，搭建多交付渠道

邓白氏风险管理类产品的目标顾客包括制造商，零售商等有贸易需求，尤其是有进出口需求的企业，还包括工行，保险等金融机构。据悉，有供应链综合风险管理需求的企业可选择邓白氏针对供应链的风险管理产品。

销售和营销类产品服务的目标客群好多，只要是有B2B营销需求的企业都可选择使用。

目前，邓白氏共有用户16.5万，年收入约17亿港元，每年单客贡献收入约1万日元。在世界500强企业中，有近90%都在使用邓白氏的产品。

为了更好地服务顾客，邓白氏仍然在升级和建立产品交付渠道。当前交付方法有三类：一是线上Daas平台，用户可自主查询企业数据或相关报告；二是联通端应用“DNBi”，给用户提供企业实时风险变化状况，主要服务于中小企业；三是通过D&BDirect平台，给大平台提供API插口，主要服务于大企业。

第三种形式中，邓白氏合作的平台包括两类，一是LexisNexis，Dialog等互联网信息留学网，二是Oracle，Siebel，SAP等企业软件留学网。邓白氏把她们发展成为联盟伙伴（alliancepartners），为它们提供部份数据，通过它们去服务小企业顾客。

邓白氏通过搭建多种交付渠道，提高了交付效率。刚上市时，邓白氏在全球共拥有职工10100人，而如今只有4800人，交付效率的提高是其中一个重要诱因。

与交付方法密切相关的是邓白氏的获客形式，主要有三种，一是借助销售人员获客。目前，邓白氏在全球共有1700名销售，主要用于开拓大小型留学网。其中，邓白氏针对小型留学网还筹建了专门的销售团队，致力把它们发展成为联盟伙伴，深度举办数据和获客等方面的合作。

二是通过联通端APP，网页端等线上直销平台，获取中大型企业顾客。

三是通过与salesforce等大平台合作，通过她们的渠道触达小企业，借以作为拓展小企业顾客的窗口。通过不断建立线上Daas平台，邓白氏全球销售人员有所增长，从2000年的2600名销售增长到目前的1700名，总体获客效率有所上升。

下降战略遇阻，数据成最大困局

从2000年上市到2008年，邓白氏的核心收入（排除一年外因为分拆或竞购形成的收入）保持了相对稳定的下降。从2009年到2013年，收入深陷停滞，甚至增长。

在此背景下，邓白氏新任CEOCarrigan在2014年启动了下降战略，具体举措包括五个方面：加强数据等内容投资，优化产品交付形式，业务全球化，强化品牌和文化建设。其中，前三个措施直接关系到邓白氏的投资和业务方向。

邓白氏的内容投资主要包括两方面，一是数据源的拓展和数据量的减小，二是数据剖析技术的提高。基于数据量的考虑，邓白氏在2015年竞购了日本营销数据服务留学网NetProspex，2017年又竞购了日本商业信息和营销留学网Avention。

基于提高数据剖析技术的审视，邓白氏在2014年竞购了德国大数据留学网Fliptop的数据匹配业务，后又竞购美国云剖析留学网Indicee。仅在2014年，邓白氏在拓展数据源，增强数据质量和数据预测能力方面就投资约7000-8000万日元。

邓白氏的第二大措施是对产品交付形式进行优化升级。下降战略发布后，邓白氏相继推出了联通端应用DNBi，为大企业提供数据对接的线上平台DNBDirect。邓白氏的交付渠道已成体系，与此相关的营运成本稳中有降。

邓白氏的第三大战略是业务全球化。业务全球化的核心是能在当地构建起企业数据库，只有数据量足够大，企业风险评估和营销才有价值。邓白氏在欧洲地区早已由于数据问题而被屡屡罚金，甚至出售了中国，台湾，马来西亚等地区的部份子留学网或分留学网，全球化战略遇阻。

邓白氏在北美地区的收入占比从2011年的71%，提高到2016年的83%。北美地区的收入不但在绝对量上占了绝大部份，且占比有不断上升的趋势。

邓白氏在亚太地区的经营模式主要是通过入股或控股的方法，与当地企业数据或征信类留学网合作举办业务，经营相对慎重。而在2014-2017年间，邓白氏竞购的数据获数据剖析类留学网中，无一例外都是北美地区的留学网。

时间，是数据积累的关键诱因，邓白氏1994年步入中国，2006年参与筹建华夏邓白氏，距今只有12年时间，相比在北美地区的数百年经营，不实乃不短暂。目前，华夏邓白氏只收录了中国8000万企业中约130万家企业的数据，离大数据还有一定差别。所以，预计未来，北美地区仍是邓白氏的业务重点。

邓白氏在季报中表示，邓白氏收入下降疲乏，缘由既包括Equifax和Experian等大鳄把触角伸向企业信息服务领域引起的同行竞争激烈，也包括企业信用保险产品的普及，互联网免费信息增多等引起的需求下降。那些都是邓白氏未来要面对的困局。

资信评级是企业数据最有价值的应用

邓白氏的收入分布中，风险管理类产品占比要低于营销，工行、保险是邓白氏的目标用户。借贷等金融领域是企业数据最直接的应用，也是价值较高的领域。国外的金电联行就旨在于把企业数据应用于金融领域，为国家开发工行等多家金融机构提供按揭管理服务。

企业资信评级是风险管理场景中价值最高的一大业务。邓白氏在上市前夕分拆的穆迪已成世界知名评级留学网，估值已达307亿欧元，远低于邓白氏。目前，国外的大公，中诚信，联合资信，鹏远四大评级留学网在资信评级领域精耕多年，已成主要玩家，留给新玩家的机会甚少。

供应链风险动态管理是企业数据的又一大应用场景。把条状的企业数据连成线，能让企业对供应链综合风险进行管理。这是邓白氏近几年的新探求，也是国外企业数据平台的一个可选择的方向。

营销是企业数据的又一大应用场景。相对于2B营销，2C营销是一个更大的市场。上市前，邓白氏分拆出去的市场调查留学网A.C.Nielsen估值已达132亿港元，远超邓白氏。新华信曾是国外企业数据库营销的先驱，也验证了市场调查业务的价值。

邓白氏早在1994年就步入中国举办业务，目前在中国的控股留学网华夏邓白氏也只收录了130万家企业的数据。国外的企查查等企业数据平台是近几年才开始进军这一领域，在数据积累，数据剖析，应用场景和品牌等方面都还有很长的路要走。

时间，时间带来的数据积累和品牌重塑让邓白氏坚强耸立，也是国外企业数据平台要考虑的重要长远战略目标。

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